© 2017 GİS Halkla İlişkiler ve Ticaret A.Ş. Tüm hakları saklıdır

  • Facebook GIS Atölye
  • Twitter GIS Atölye
  • instagram GIS Atölye

Kurumsal Satışta Nasıl “Rock Star” Olunur…

Kurumsal satış becerisi bir satış profesyonelinde en çok aranan özelliklerden biridir. Kurumsal satışta; son tüketici  ve kanal satışından tamamen farklı stratejiler geliştirmek gerekir. Ancak, pazarınızla bağlantıda kalmak ve her zaman oyunun önünde olmak gibi bazı faktörler her satış profesyoneli için olmazsa olmazlar arasında.

Kurumsal satışta gerçek bir “rock star” olmanız için Marketing 91 ‘in önerdiği 9 adımı paylaşıyoruz:


1- Ürününüzü iyi tanıyın: Bir şirkete girdiğinizde, ilk 15-20 gün  muhtemelen ürünü öğrenmeyle başlar. Aynı zamanda yeni bir organizasyona uyum sağlama süreci olmasına ragmen ürünü mümkün olduğu kadar iyi  öğrenmeye de çalışmalısınız. Bir müşteriyi ikna edebilmeniz yalnızca ve yalnızca ürünü onlara yeterince iyi anlatabilme becerinize bağlıdır. Tüm teknik yanıtlara sahip olmanız beklenir ve teknik soruları yanıtlama için zaman isterseniz müşterilerinizin ilgisini kaybedebilirsiniz. Bu nedenle ilk adım, ürününüzü enine boyuna tanımak olmalı ve muhtemelen ilk ayınızı sadece ürünü anlamaya harcayabilirsiniz.


2- Bir veri tabanı oluşturun : Ürün hakkında yeterince bilgi sahibi oldunuz. Artık sahaya inme zamanı! Ancak, öylecene çıkıp satış aramaları yapmaya başlayamazsınız. Başlangıçta bir veri tabanına ihtiyacınız var.  Bir kurumsal satış profesyoneli ancak veri tabanı kadar iyidir.  Bunun nedeni, veri tabanınızın, nihayetinde “müşteri listeniz” haline gelecek olan “müşteri adayı” listesini oluşturmanıza yardımcı olmasıdır. Böylece veri tabanı sizin ikinci ve kurumsal bir satış profesyoneli olmak için çok önemli bir adımınız.

Günümüzde bir veri tabanı oluşturmak zor değil. Ama veri tabanı üzerinde çalışmak inanılmaz önemli. Veri tabanınızı “ küçük, orta ve büyük müşteriler” olarak kategorize edin. Daha sonra ilk görüşmeleri yapın ve “sıcak, orta ve soğuk” olarak tekrar ayırın. Böylece herhangi bir zamanda sadece veri tabanınız bile size hedefinizin neresinde olduğunuzu söyleyecektir.

 

3- “Soğuk arama”nın önemi : Soğuk aramalar tüm satış profesyonellerinin en nefret ettiği şeydir; ama aslında birilerinin dikkatini çekmek ve bilgi toplamak için daha iyi bir yol düşünemiyorum! Soğuk aramalar veri tabanını genişletmeyi de sağlar.


4- Randevu alma: Randevu alma sanatı kurumsal satış için olmazsa olmazdır. Randevu almak, yapmanız gereken en önemli iştir. Randevunuz olduğunda, satış aşamanız ve ürün bilginizle artık bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz.  Ancak, randevunuz yoksa, hazırlığınız hiçbir şey ifade etmez.   Bu nedenle randevu alma sanatını öğrenin. Telefonda kibar olun, sekreterleri veya resepsiyonistleri nasıl idare edeceğinizi ve üstlerine konuşmanızın önemini  nasıl aktaracaklarını açık bir şekilde anlatın. Doğru kişiye ulaştığınızda  ziyaretinizin sebebini mümkün olduğunca kısa bir mesajla ilettiğinizden emin olun. Urününüzden ve şirketinizden bahsetmeyi unutmayın, ancak saygın bir ürün / marka veya şirketten haberdar olursa ilgisini çekebilirsiniz.


5- İnceleme/ Bilgi edinme: Randevunuzun en başında müşterinizle ilgili derinlemesine bilgi edinmeye çalışın ve doğru soruları sorun. Böylece neye ihtiyacı olduğunu ve yaklaşımını öğrenebilir ve satış stratejinizi geliştirebilirsiniz.


6- Satış sunumu:  Müşterinizi tanıdıktan sonra artık ona sunumunuzu ne şekilde yapacağınıza karar vermis olmalısınız. Sunumunuzu müşterinizin ihtiyaçlarına uygun hale getirmelisiniz. Örneğin müşteriniz için en Önemli şey fiyat performansı ise sunuma doğrudan en uygun fiyatlı ürünlerinizle başlayabilirsiniz.


7- Takip: Genellikle satışı ilk görüşmede kapatamazsınız. Bu nedenle çok çok iyi takip yapmanız gerekir. Takibi e-posta ya da telefonla yapabilirsiniz. Elbette Önemli olan müşteriden mümkün olan en kısa zamanda yanıt almaktır. Takip aramalarınızın bir amacı olsun. Müşteriye hangi aşamada olduğunuzu sorun, yapabileceğiniz bir şey olup olmadığını kontrol edin.


8- Satışı kapatma: Satışı kapatmak sadece bir tek şeye bağlıdır: Güven. Güven uyandırmak için ikna edici olmalısınız. Müşteri çeşitli sebeplerden dolayı almaya karar verebilir: size güvenebilir, fiyatı uygun bulabilir, ürünü beğenebilir… Satış kapatmanın birkaç püf noktası var. Bazı müşteriler çok fazla takip edilmeli, diğerlerine doğrudan bir soru sorulmalı, bazıları ise piyasaya göz atmayı, sunulan diğer fırsatları incelemeyi ve sonra bir karar vermeyi sever.


9- Satış sonrası: En kötü satış profesyoneli “satış sonrası”nın önemini anlamayandır.

Müşteriye satış yapmak ancak sonrasında hizmet vermemek olumsuz reclama neden olur. Bugünün dünyasında ise kötü haber çok çabuk yayılır. Ek olarak bir müşteriyi tutmaya çalışmanın maliyeti yeni bir müşteri edinmenin 1,5 katıdır. DOğru hizmeti verdiğiniz taktirde bir şirket tekrar eden alımlarla en Önemli gelir kaynağınız olabilir.


Tüm bu adımları uygulamak önemli.  Çok görünüyor ama gerçekte sisteminizi oluşturduktan sonra mekanik bir şekilde işleyecektir..


https://www.marketing91.com/how-to-do-corporate-sales/